Daniel Tomeš z Traficonu: Covid trafikám pomohl

Dřív byla trafika malý kiosek někde na náměstí nebo u autobusové zastávky. Dnes je to moderní prodejna v atraktivním designu. Z ulic se ale vytrácí. „Nejlépe funguje prodejna tabáku a tisku hned vedle obchodu s potravinami. Prodáváme také zboží denní spotřeby, takže máme stejné zákazníky. Míříme proto do obchodních center či retailových parků,“ vysvětluje DANIEL TOMEŠ, zakladatel a majitel investiční skupiny DT-holding, jehož hlavní součástí je maloobchodní síť Traficon. Obchody má také v řadě retailových parků, které patří do portfolia fondů skupiny ZDR Investments. Rozhovor vyšel původně v prosincovém čísle ZDR magazínu background. 

První trafiku jste otevřel v roce 1996 v Liberci. Letos jste tento první kiosek rekonstruovali. Jak se liší od prvního stánku a jak se v jeho nové podobě zrcadlí, jakou proměnou tento byznys prošel?

Rozdíl je obrovský. Dnes už moc nevidíte klasické stánky. Prodejní okénko, do něhož někdo strčí hlavu, že chce dvě jízdenky a jedny cigarety, už dnes nefunguje. Zákazník si potřebuje vybrat. Protože trafika číslo jedna je naše srdcová prodejna, tak jsme ji letos vyměnili za moderní stánek s vchodem dovnitř. Nakonec ale i tento stánek budeme rušit, což je krásná ukázka, jak se doba mění. 

V čem je jiná? 

V daném místě ubylo zákazníků. Když jsem začínal, tak hodně lidí chodilo z vlakového nádraží dolů do města. Dnes se trasy změnily, což se promítlo i do tržeb. Lidé se přesouvají do obchodních center, do retailových parků. Dříve hodně bývaly trafiky na autobusových zastávkách, ale těm už také odzvonilo. Sloužily k prodeji jízdenek, ale na jízdenkách je hrozně nízká marže a nedá se na nich uživit. Rostou naopak požadavky na kulturu prodeje. Dnes je prodejna tabáku a tisku pěkný, moderní, kamenný obchod. 

Kde musí být umístěná, aby obchodně fungovala? 

Zásadní bod, kde má být prodejna tabáku a tisku, je blízko obchodů s potravinami, kam lidé chodí často a opakovaně pro věci denní spotřeby, což jsou obrazně máslo, mléko, rohlíky. Pak se zastaví i u nás. 

Co si dnes lidé v trafikách nejvíc kupují? Noviny to už asi nejsou. 

Noviny dělaly vždycky podle typu místa od dvou do deseti procent celkového obratu. Dnes jsou to tři nebo čtyři procenta, protože role tisku oslabila díky rozvoji onlinu, podcastům a dalším digitálním platformám. Nejvíce se chodí pro cigarety a tabákové doplňky, ať už je to zahřívaný tabák, nebo nikotinové sáčky. Silné je také sázení na terminálech Sazky. Naše prodejny fungují také jako výdejna Zásilkovny. 

Výdejní místa Zásilkovny jste zřídili kvůli rozšíření služeb, a tedy i příjmů, nebo spíše proto, abyste do svých trafik dostali i další zákazníky, kteří by jinak nepřišli? 

Nešli jsme do toho primárně kvůli zvyšování obratu, protože z jednoho balíku máte jen pár korun. Ale díky vyzvednutí balíků přicházejí zákazníci i nekuřáci, kteří si pak na prodejně koupí los, vsadí sportku, mohou si tam koupit nápoj nebo časopis. Takže jsme tím dostali do prodejny zákazníka, který by normálně do trafiky nešel. 

Je to poznat i na celkovém obratu, tam, kde máte nejvíce výdejů balíků? 

Určitě ano. Vzrostl počet zákazníků, takže se potvrdilo, že výdej zásilek byl správný krok. Postupem času jsme také zjistili, že i samotný výdej balíků se nakonec do obratu promítl zajímavými čísly. Ovšem změřit, kolik přesně obratu na dalším zboží nám vygeneroval příchod nových zákazníků díky Zásilkovně, je složité. I kvůli tomu, co se děje na trhu s tabákovými výrobky. 

Myslíte nástup alternativ ke klasickým cigaretám? 

Nejen to. Zvedla se spotřební daň na cigarety, což organicky zvyšuje tržby, protože lidé kvůli vyšší dani nepřestanou kouřit. Spotřeba se také hodně přelévá k alternativám, jako jsou nikotinové sáčky, e-cigarety, zahřívaný tabák. 

Dokážete na alternativách vydělat víc než na klasických cigaretách? 

Ano, pro maloobchodníky je to velká věc. Na klasických cigaretách máte pevnou cenu a dopředu je v podstatě daná i maloobchodní marže. Nemůžete s konkurencí bojovat cenou. Ostatní produkty jako iQOS, elektronické cigarety takto cenově svázané nejsou. Takže nám maloobchodníkům to významně pomáhá na celkovém procentuálním zisku.

Může to ovlivnit plánovaný růst spotřební daně u těchto alternativ a jejich další regulace? 

Máme z toho určité obavy. Je dobře, že aspoň zůstává rozdíl ve zdanění klasických cigaret a méně rizikových alternativ, ať již na principu zahřívaného tabáku, nebo vapování. My tento nový trend méně rizikových alternativ podporujeme. 

Váš koncept je postavený na franšízách, takže vaše trafiky vlastní jiní drobní podnikatelé. Stanovujete jim ceny prodávaného zboží centrálně, nebo mají určitou volnost přizpůsobit ceny lokálním podmínkám? 

Náš franšízingový koncept umožňuje našim franšízantům mít pod sebou dvě až tři prodejny. Také jim pomáháme s rozvojem podnikatelských dovedností, jako je chod prodejen pomocí svých zaměstnanců a maximalizace zisku. Protože o ten se v určitém poměru dělíme. My jako centrála díky množstevnímu efektu dokážeme vyjednat lepší ceny při nákupu zboží a pak doporučujeme výši cen, za které by se mělo v jednotlivých prodejnách prodávat. Samozřejmě se musíme dívat, za kolik se dané zboží prodává u konkurence nebo na benzinových pumpách. Většinou naši franšízanti ctí námi doporučenou cenu. Ale mají možnost říct, že některé zboží by mohli prodávat dráž nebo u některého by naopak potřebovali cenu snížit. Také máme nastaveno, že cena může být jiná v Praze než například ve Frýdku-Místku. 

Závisí tržby trafiky na sezoně? 

Náš byznys je v tomto ohledu stabilní a během roku nejsou žádné velké výkyvy v tržbách. Je to dáno zbožím, které prodáváme a které hlavně kuřáci potřebují neustále. 

Za posledních pět let se vám povedlo obrat zdvojnásobit. Bylo to jen díky rozšiřování sítě prodejen? 

Faktorů je víc. Nemalou roli hrálo navyšování počtu prodejen. Ročně stavíme v průměru dvacet prodejen, možná se nám příští rok povede i třicet, které máme předjednané. Zásadně nám ale do tržeb promluvil covid. Naše prodejny byly po celou dobu pandemie otevřené. Tím, že se zavřely jiné obchody, které prodávaly cigarety, tak pro ně zákazníci mohli jen do potravin, na benzinky a do trafik. Takže najednou k nám chodilo více lidí, což mělo pochopitelně vliv i na tržby. Část z nich si na naše prodejny zvykla a chodí k nám dál. Navíc se ukazuje, že když se vyskytne nějaký větší problém a lidé jsou nervóznější, tak více kouří. Ta nervozita trvá dál, což na prodejích vidíme. 

Dnes jste čtyřka na trhu. Kam byste se výhledově chtěli dostat? 

Záleží, podle čeho se to počítá. Podle počtu prodejen jsme třetí na trhu. Do třech let máme v plánu mít 250 prodejen, což bychom při ročním růstu o dvacet až třicet obchodů měli splnit. Pořád rostou nové retail parky, je kde prodejny stavět. 

Podle čeho si vybíráte lokality, kde prodejnu umístíte, může za vámi přijít potenciální franšízant, že někde chce postavit novou trafiku? 

Většinou franšízanti nemají dostatečnou zkušenost s tím, kde by umístění prodejny tabáku a tisku bylo nejvhodnější. Díky tomu, že to děláme 27 let, přesně víme, které místo je dobré a které ne. Závisí to na lokalitě, počtu obyvatel, spádovosti oblasti. V každém případě musí být blízko prodejna potravin, což dnes znamená obchodní centra, retail parky, ale také v místech dopravních uzlů, jako jsou autobusová a vlaková nádraží. Jen málokdy se uchytí klasická trafika na ulici. 

Jak cíleně nová místa vyhledáváte? 

Spolupracujeme s developery, kteří staví nové retailové parky nebo obchodní centra. Někteří nás už i sami oslovují, protože vědí, jak naše prodejny vypadají a jak fungujeme. 

Když si takto vytipujete nové místo, tak pro něj hledáte nového franšízanta, nebo ho nabídnete někomu, kdo už v daném regionu vaše trafiky provozuje? 

Když se objeví dobré místo, tak začneme jednat s majitelem nemovitosti. Jakmile se dohodneme, oslovíme naše franšízanty, jestli by nechtěli novou prodejnu provozovat. Pokud nemají zájem, začneme franšízu nabízet přes různé franšízingové portály. Často to ale dopadne tak, že některý z našich franšízantů projeví zájem, protože někde poblíž už jednu prodejnu má. Od vyjednání nájemní smlouvy po realizaci uplyne několik měsíců a za tu dobu franšízanta seženeme a společně pak prodejnu otevřeme. 

Jak vás zasáhla vysoká inflace a s tím související růst nájemného v obchodních centrech a retailových parcích?

Náklady nám vzrostly, protože se nezdražovalo jen nájemné. Do hospodářských výsledků se projevilo i zvýšení cen energií. Ale podařilo se nám vylepšením marží na některých produktech dosáhnout zajímavých výnosů, což zvýšené náklady vykompenzovalo. Pokud jde o nájemné, záleží na tom, jestli máme ve smlouvách inflační doložku. Také uzavíráme smlouvy na dobu určitou, což znamená, že před jejím koncem vždy o výši nájemného vyjednáváme. Navíc nemáme v pronájmu velké prostory, takže nájemné u nás v nákladech nehraje tak velkou roli jako u jiných typů obchodů. 

Máte prodejny také v nemovitostech, které vlastní fondy investiční skupiny ZDR Investment. Jste tam spokojení? 

Jsme rádi, že můžeme být i v objektech, které vlastní ZDR. Určitě bychom rádi naši síť rozšířili i do dalších jejích prostor. ZDR si vybírá dobré lokality retailových parků, které kupuje do svého portfolia, naše prodejny tam fungují dobře. Skladba nájemců v těchto objektech je pro naši prodejnu tabáku a tisku vždy přívětivá. Je tam prodejna potravin, k tomu drogerie nebo prodejna nábytku a bytových doplňků. Takže i do budoucna bychom rádi stavěli naše prodejny v retailových parcích, které ZDR do svého portfolia nově zahrne. 

Uvažujete o expanzi své sítě do zahraničí? 

Nedávno jsem se se ZDR bavil o možnostech proniknout do jejich obchodních parků na Slovensku. Zatím jsme jen v Česku, protože pořád tady máme kam růst. Zatím úplně do zahraničí jít nepotřebujeme. Pokud by se ale naskytla zajímavá možnost na Slovensku, tak bychom ji zvažovali. 

Před třemi lety jste svůj byznys rozšířili mimo trafiky do oblasti software pro pokladní systémy a do oblasti tvorby interiérů. Potřebovali jste to pro růst vašeho trafikového řetězce, nebo jste se tím chtěli rozkročit do dalších oborů? 

Pohybuji se 27 let v oblasti maloobchodu a postupně jsem začal vidět některé synergie a začal uvažovat, že by bylo dobré, abychom si po baťovsku některé činnosti dělali sami. Jako první přišly na řadu pokladní systémy, které dnes vyvíjí a prodává naše společnost NG Retail. Dříve jsme používali pokladní systém od jedné velké nadnárodní společnosti. Nebyli jsme s ním ovšem úplně spokojeni a zvažovali jsme, že bychom si pořídili vlastní software. Proto jsme se tohoto dodavatele zeptali, jestli by nám systém neprodal. A on souhlasil. Teď máme v Traficonu pokladní systém, který už prodáváme po celé Evropě. Mezi naše zákazníky patří UGO TRADE, Sportisimo, Manufaktura, Tescoma a další řetězce. 

NG Retail je čistě softwarová firma s vlastním vývojem? 

Má sídlo ve Zlíně a v tuto chvíli má 35 zaměstnanců. Software, který jsme koupili, dál vylepšujeme. Běží na webové platformě a pro střední maloobchodní řetězce je to teď nejlepší pokladní systém ve střední a východní Evropě. Používá ho i naše konkurence v trafikovém byznysu. Chceme ho teď více dostat do okolních zemí. Už ho máme díky Sportisimu v Bulharsku, Maďarsku, Rumunsku, Chorvatsku a na Slovensku. 

U výroby interiérů to bylo podobné jako u pokladních systémů? 

U výroby nábytku do prodejen šlo opět o to, že jsme na to měli svého dodavatele. Napadlo mě spojit síly, takže jsme nejdřív koupili malou truhlárnu. K ní jsme nedávno přikoupili velkou halu. Z malé truhlárny jsme tak vybudovali firmu střední velikosti s 35 zaměstnanci. Děláme hlavně interiérový nábytek pod značkou Remy Design. 

Jak moc jsou obě firmy závislé na zakázkách od Traficonu? 

U NG Retail tvoří Traficon jen jedno procento obratu. U Remy Designu je to přibližně patnáct procent. Snažíme se dohlížet na to, abychom sami sobě nebyli větším než desetiprocentním zákazníkem. Takže u truhlárny ještě budeme muset několik nových klientů získat, aby se podíl výroby pro Traficon snížil. Teď se budeme stěhovat do nové haly, místo původního tisíce metrů čtverečních budeme mít k dispozici čtyřikrát větší plochu. Nakoupili jsme nové stroje a máme další dva roky na to, abychom tuto novou kapacitu naplno využili. K truhlařině chceme přidat ještě zámečnickou výrobu.

Další částí vaší skupiny je organizace kroužků a volnočasových aktivit pro děti. Kde se tento nápad vzal? 

Je pravda, že na první pohled tato aktivita do našeho retailového byznysu nezapadá. Dostali jsme se k tomu trochu náhodou. Když jsme se stěhovali, tak lidé, kteří nám nemovitost prodávali, měli i firmu na pořádání kroužků pro děti. Začali jsme si i o ní povídat. Zároveň jsem měl jako svou pravou ruku člověka, který se přesně hodil, aby takovou firmu vedl. Protože dřív působil jako zástupce ředitele ve škole a později se stal mým společníkem. Také jsme dlouho od našich vlastních zaměstnanců poslouchali, že neví, co s dětmi o prázdninách, a že by potřebovali v létě home office, aby se o ně mohli postarat. KROUŽKY provozují i letní tábory, což zapadalo do toho, aby děti našich zaměstnanců chodily do našich kroužků a jezdily na naše tábory. Sám mám dvě malé děti a líbí se mi, co KROUŽKY dělají. Jen v Praze jsme na více než 120 školách a školkách, máme přes třicet druhů kroužků a celkově se k nám na kroužky ročně hlásí přibližně osm tisíc dětí. Jsme teď největší organizátor kroužků v Česku. 

Jsou KROUŽKY výnosný byznys? 

Není to obchod, neděláme to primárně kvůli zisku. Výdělečné mohou být letní tábory, když je děláte dobře. Máme ale určitý koncept, kdy bychom mohli dalším subjektům poskytovat naše know-how za určitých podmínek. To pak může být určitý byznys.